Klik op de video hierboven.
De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling.

**KIJK-TIP**

(1) Deze video is ondertiteld.

(2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst.

Hey hoi, leuk dat je kijkt naar opnieuw een vlog van Growdiction. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog wil ik het met je hebben over emotie.

Wat is het geval?
Ik zat van de week met vijf verkopers rond de tafel en daar zaten we een aantal projecten te bespreken. Op een gegeven moment kwamen ook de lost orders ter sprake. De verloren orders.

Één van die verkopers die sprak zich uit en die zei: “Ik word er toch zo chagrijnig van. Iedere keer als ik hoor dat een prospect kiest voor een ander.” Grrr !&**#&@^%%

Ik zag dat die andere vier kerels, sorry dames het waren echt alleen mannen, die andere vier kerels, die herkenden die emotie. Die voelden zich net zo.

Ik liet dat even op me inwerken en toen dacht ik “Ja, dat is bijzonder… …want,” en dat was de vraag die ik stelde… “…want, jongens als jullie nou bezig zijn met cold canvassen, en je loopt bij een bedrijf naar binnen, gewoon om eventjes te polsen of dat ze interesse hebben in ons product… en ze bonjouren jou weer keurig binnen een minuut de straat op, heb je dan diezelfde emotie?”

Neen. Vijf man. Neen, niet die emotie. “Want, ja zo gaat dat nou eenmaal.”
oké maar een order verliezen, zo gaat dat ook. Neen! zeiden ze toen, “Neen da’s heel anders,”..

…en vervolgens werd er uit de doeken gedaan waarom dat anders was.

• Je steekt tijd in iemand.
• Je luistert naar iemand.
• Je laat de hele afdeling werken
• 1, 2, 3, 4, 5 6, 7, 8, 9, 10 uur ga maar door.
• Je doet moeite voor die desbetreffende prospect want je wilt hem binnen halen.
• Je hebt een target te doen.

uhh Je hebt een target te doen…?
Wacht even, Wacht, wacht wacht.

Het ging toch om die klant? Het gaat het toch (sorry) om die prospect? Het gaat er toch om dat we de beste service voor die prospect kunnen leveren? En nu heb jij het over targets. Ik heb een target te halen en als ik die niet haal, is dat de schuld van die prospect.

Neen toch?

Dus aan de ene kant willen we graag de klant helpen, maar dan moet hij wel klant worden.

Dat is grappig. Wat is dat voor emotie in ons lijf dat wij dat zo willen? Dat wij die boosheid ervaren… op het moment dat iemand besluit niet met ons in zee te gaan.

Ik heb dat besproken met de mannen en ik heb gezegd: “Hier heb je de spiegel en de spiegel heet ‘Ik heb gekozen voor een ander.’ en daar moesten we in kijken. Want uiteindelijk is het zo, dat je kunt,

• je kan de calculator de schuld geven.
• Je kunt degene die de offerte uitwerkt de schuld geven.
• Je kan de tekenaar de schuld geven.
• Je kunt de prospect de schuld geven,

maar JIJ bent verantwoordelijk.

Dus, zorg ervoor dat je het hele traject beter in de kieren, beter onder controle hebt. Dat je zeker weet dat in ieder gesprek er een vervolg komt en wat dan met huiswerk voor de klant is, van de prospect is, en wat jouw huiswerk is.

Wij als b2b-verkopers hebben daar een klusje te doen. En als iemand tegen ons zegt: “Hey, ik kies voor een ander,” moeten we niet boos worden op onze collega’s of op de prospect, maar moeten we even adem halen en in de spiegel kijken die heet ‘Ik heb voor een ander gekozen.’

Misschien herken je dit en is dit iets wat bij jullie binnen de organisatie speelt. Maak het eens bespreekbaar ga het er gewoon eens over hebben wat doet die emotie met ons en passen wij het wel toe waar het eigenlijk voor bedoeld is? Volgens mij: zelfreflectie.

Waarom kiest die prospect niet voor ons maar voor een ander en wat heb ik eraan gedaan waardoor die voor een ander kiest?

Nou. Zoals je van mij gewend bent, dat waren een aantal overwegingen die ik net had en ik dacht bij mezelf “Weet je wat? Ik maak er gewoon even een videootje van.”

Bij deze.
Hey, tot de volgende keer.