Ik zeg: ‘Productontwikkeling, want?’
“Ja, ik heb van de verkopers gehoord dat als ze bij hun klanten zitten, bij onze prospects, bij de potentiële klanten, dan zeggen die klanten: ‘ja joh, maar jullie hebben geen nieuwe producten, dus dat kan ik toch niks mee.’
” Oké en dan? Jij vindt dat dat een reden is om aan productontwikkeling te doen?’
“Ja natuurlijk. Want dan gaan ze tenminste bij ons kopen.”

Laten we er even vanuit gaan dat ik op dit moment, in deze video niet ga beoordelen of dat die bewering nou wel of niet waar is. Je ziet regelmatig bedrijven allerlei nieuwe producten introduceren, de autobranche is daar een voorbeeld van, ieder merk heeft wel allerlei opeenvolgende nieuwe modellen, die dan wel of niet verkocht gaan worden, dus over die theorie kunnen we urenlang praten, laten we ervan uitgaan dat het klopt. Echter, ik wil hier het hebben over het feit dat de verkoper bij een potentiële klant aan tafel zit en terugkomt met de mededeling: ‘Ja, ze willen niet bij me kopen want ik heb slechte producten.’ of ‘Ik heb verouderde producten’ of, zoals ik net zei: ‘We hebben geen productvernieuwing.’
Stel, dat waar is. Dan kun je daar iets aan doen.

Maar zou het kunnen zijn… zou het kunnen zijn dat het niet waar is?
In mijn onderzoek naar zeer succesvolle verkopers en hun counterpart, die op dat moment faalt in de verkoop, heb ik gezien dat er zomaar acht verschillende, neem me kwalijk, 14 verschillende weerstanden zijn, redenen zijn om niet te kopen. Zou het kunnen zijn dat ‘de smoes’, ja je hebt niet de juiste producten, een reden is, een smoes is om niet bij je te kopen?
Dat is 1. Dus het zou een smoes kunnen zijn.

Ten tweede, zou het zo kunnen zijn dat jouw verkoopteam gewoonweg bij de verkeerde doelgroep zit?
Het was even stil in het gesprek, en toen zei hij: “neen, dat kan niet.” Ik zeg: ‘Dat kan niet?’ “Neen”. ‘Wij weten toch precies, onze marketing weet toch precies wie onze doelgroep is. Dus wij zorgen voor leads en die verkopers moeten daar naartoe. Dan zegt Marketing ‘Ja, ik heb wel van de week 100 leads geregeld maar die verkopers bakken er niks van.’
De eeuwige strijd tussen marketing en sales.

Oké, maar dan nog steeds is de vraag: de mensen bij wie we aan tafel zitten Is dat wel onze doelgroep? Zijn dat wel de mensen die we willen benaderen? “Ja, van Essen, wat zit je nou toch man?”

Dan kom ik met de volgende metafoor en dan zeg ik: ‘Stel nou dat jij zin hebt in brood en je komt een slager langs en die zegt: ‘Kijk eens wat voor lekkere dingetjes ik allemaal heb.’
Wat zeg je dan tegen die slager?
“Je hebt het verkeerde product!”
Ik zeg: ‘Briljant briljant gevonden!’

Natuurlijk, zeg je tegen een slager (als je zin hebt in brood) ‘Mijnheer de slager, u heeft het verkeerde product als jij nou aan productvernieuwing deed ja, dan zou ik bij je kopen. En die slager die gaat terug, en zit in zijn slagerij na te denken over “Ik moet hoognodig me bezighouden met productvernieuwing.”

Neen!!

Die had gewoon moeten zeggen: “Waar ben je naar op zoek?”
En dan had je gezegd: ‘Nou eigenlijk zoek ik brood’.
Zegt hij: “Als jij nou strak brood hebt, dan heb ik beleg voor je. Ik heb honderd soorten beleg…”

Want die 100 soorten beleg, die heeft hij namelijk al.
Hij hoeft niet aan productvernieuwing te doen. Die heeft hij al. Hij hoeft alleen… [zoemend geluid] Je snapt het. Ieder keer een plakje op dat het bordje leggen.

Het is niet moeilijk.

Productvernieuwing.
Heel veel mensen zeggen tegen mij: ‘We hebben productvernieuwing nodig, nieuwe producten want onze doelgroep zegt dat… en misschien… Beste ondernemer, beste verkoper, beste verkoopleider, beste commercieel directeur beste mensen , …

misschien zit je wel gewoon bij de verkeerde doelgroep en stel je gewoon de verkeerde vragen.

Nou, dit was weer zo’n moment dat ik even erover na zat te denken. over dit fenomeen wat van de week plaatsvond bij één van de bedrijven die ik help om te gaan groeien, het was nog in een intakegesprek.

Ik zat er over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Weet je wat ik doe? Dit geldt vast voor meer ondernemers. Ik maak er gewoon een videootje van.
Dus, bij deze.
Tot de volgende
Dààààg