43, Waarom Productvernieuwing misschien wel grote onzin is

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling.**KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken.Hieronder vind je de uitgeschreven tekst. Hey hoi, ontzettend leuk dat je opnieuw de tijd neemt om even te kijken naar een vlog van mij. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over productontwikkeling. Want wat is het geval? Zoals je weet hou ik mij bezig met groeistrategieën voor maak- en/of handelsbedrijven. In dit geval zat ik met een ondernemer aan tafel en die zei tegen mij, (tijdens het gesprek kwam dat naar voren) en die zei: “Ja, en weet je wat we ook moeten doen?”… ‘Nou?’ “Ja, we moeten ook hoognodig aan een nieuwe producten beginnen. We moeten echt heel veel productontwikkeling doen.” Ik ben weer stil. Dat is vaker wat gebeurt, want als je mijn andere vlogs ook hebt bekeken dan zie je dat ik meestal stil veel val naar zo’n bewering dus dat was ook nu weer het geval.

Ik zeg: ‘Productontwikkeling, want?’
“Ja, ik heb van de verkopers gehoord dat als ze bij hun klanten zitten, bij onze prospects, bij de potentiële klanten, dan zeggen die klanten: ‘ja joh, maar jullie hebben geen nieuwe producten, dus dat kan ik toch niks mee.’
” Oké en dan? Jij vindt dat dat een reden is om aan productontwikkeling te doen?’
“Ja natuurlijk. Want dan gaan ze tenminste bij ons kopen.”

Laten we er even vanuit gaan dat ik op dit moment, in deze video niet ga beoordelen of dat die bewering nou wel of niet waar is. Je ziet regelmatig bedrijven allerlei nieuwe producten introduceren, de autobranche is daar een voorbeeld van, ieder merk heeft wel allerlei opeenvolgende nieuwe modellen, die dan wel of niet verkocht gaan worden, dus over die theorie kunnen we urenlang praten, laten we ervan uitgaan dat het klopt. Echter, ik wil hier het hebben over het feit dat de verkoper bij een potentiële klant aan tafel zit en terugkomt met de mededeling: ‘Ja, ze willen niet bij me kopen want ik heb slechte producten.’ of ‘Ik heb verouderde producten’ of, zoals ik net zei: ‘We hebben geen productvernieuwing.’
Stel, dat waar is. Dan kun je daar iets aan doen.

Maar zou het kunnen zijn… zou het kunnen zijn dat het niet waar is?
In mijn onderzoek naar zeer succesvolle verkopers en hun counterpart, die op dat moment faalt in de verkoop, heb ik gezien dat er zomaar acht verschillende, neem me kwalijk, 14 verschillende weerstanden zijn, redenen zijn om niet te kopen. Zou het kunnen zijn dat ‘de smoes’, ja je hebt niet de juiste producten, een reden is, een smoes is om niet bij je te kopen?
Dat is 1. Dus het zou een smoes kunnen zijn.

Ten tweede, zou het zo kunnen zijn dat jouw verkoopteam gewoonweg bij de verkeerde doelgroep zit?
Het was even stil in het gesprek, en toen zei hij: “neen, dat kan niet.” Ik zeg: ‘Dat kan niet?’ “Neen”. ‘Wij weten toch precies, onze marketing weet toch precies wie onze doelgroep is. Dus wij zorgen voor leads en die verkopers moeten daar naartoe. Dan zegt Marketing ‘Ja, ik heb wel van de week 100 leads geregeld maar die verkopers bakken er niks van.’
De eeuwige strijd tussen marketing en sales.

Oké, maar dan nog steeds is de vraag: de mensen bij wie we aan tafel zitten Is dat wel onze doelgroep? Zijn dat wel de mensen die we willen benaderen? “Ja, van Essen, wat zit je nou toch man?”

Dan kom ik met de volgende metafoor en dan zeg ik: ‘Stel nou dat jij zin hebt in brood en je komt een slager langs en die zegt: ‘Kijk eens wat voor lekkere dingetjes ik allemaal heb.’
Wat zeg je dan tegen die slager?
“Je hebt het verkeerde product!”
Ik zeg: ‘Briljant briljant gevonden!’

Natuurlijk, zeg je tegen een slager (als je zin hebt in brood) ‘Mijnheer de slager, u heeft het verkeerde product als jij nou aan productvernieuwing deed ja, dan zou ik bij je kopen. En die slager die gaat terug, en zit in zijn slagerij na te denken over “Ik moet hoognodig me bezighouden met productvernieuwing.”

Neen!!

Die had gewoon moeten zeggen: “Waar ben je naar op zoek?”
En dan had je gezegd: ‘Nou eigenlijk zoek ik brood’.
Zegt hij: “Als jij nou strak brood hebt, dan heb ik beleg voor je. Ik heb honderd soorten beleg…”

Want die 100 soorten beleg, die heeft hij namelijk al.
Hij hoeft niet aan productvernieuwing te doen. Die heeft hij al. Hij hoeft alleen… [zoemend geluid] Je snapt het. Ieder keer een plakje op dat het bordje leggen.

Het is niet moeilijk.

Productvernieuwing.
Heel veel mensen zeggen tegen mij: ‘We hebben productvernieuwing nodig, nieuwe producten want onze doelgroep zegt dat… en misschien… Beste ondernemer, beste verkoper, beste verkoopleider, beste commercieel directeur beste mensen , …

misschien zit je wel gewoon bij de verkeerde doelgroep en stel je gewoon de verkeerde vragen.

Nou, dit was weer zo’n moment dat ik even erover na zat te denken. over dit fenomeen wat van de week plaatsvond bij één van de bedrijven die ik help om te gaan groeien, het was nog in een intakegesprek.

Ik zat er over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Weet je wat ik doe? Dit geldt vast voor meer ondernemers. Ik maak er gewoon een videootje van.
Dus, bij deze.
Tot de volgende
Dààààg

42, Kies strategisch en laat een ander ‘de goedkoopste’ zijn

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling.**KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst. Hey hoi, ontzettend leuk dat jij opnieuw kijkt naar een vlog van mij. Ik ben Henk-Jan van Essen In deze vlog ga ik het met je hebben over prijskaalslag. Wat is het geval? Ik was van de week bij de notaris. Ja, en misschien trek je zo net zo’n gezicht als dat ik net deed bij het horen van “de notaris”. Wij hebben een beeld van de notaris in het algemeen. En ik wil toch even het mijn ervaring met deze notaris met je delen. Ik was er voor de zoveelste keer al, want ik heb een aantal casussen met hem die erg interessant zijn. Dus ik vroeg op een gegeven moment aan hem: “Zeg meneer de notaris,” (noem geen namen vandaar dat ik het even zo doe) “Zeg meneer de notaris, hoe zit dat eigenlijk met de kaalslag in jullie branche?” Hij kijkt op van zijn papier en zegt ‘Kaalslag?’ “Ja, als ik even google op ‘notaris en laagste prijs’ dan kom ik een hele reeks van twee, drie pagina’s Google tegen over het feit dat de een nog goedkoper wil zijn dan de ander.”

Hij was even stil zoals ik nu ook ben, en hij zegt: “Ik begrijp je niet.”
Ik zeg: “Wanneer kwam voor jou het moment dat je dacht ‘ik doe daar niet aan mee’? ”

‘Ohhh,’ zei die, ‘Vanaf het begin al.’
Ik zeg: “Hoezo dat dan?”
Hij zei: ‘Weet je wat het is met die ging met die gasten die goedkoop zijn, die hebben gewoon een aantal stagiaires in dienst. Van die jongens en meisjes die in Leiden rechten doen en die zitten zich thuis te vervelen en die moeten wat doen. Nou dan ga je toch lekker een aantal akte-tjes in orde maken. En je betaalt zo’n stagiair betaal je € 300,- per maand en je vraagt per akte vraag je 300,- en ze doen er 2, 3 4, 5 op een dag. Dat is allemaal rampe-stamp-werk. Het is leuk voor die stagiaires maar toch niet leuk voor De Notaris.’ zei hij toen…

“Ja maar, dat is toch snel geld verdienen?”
‘Ben jij betoeterd. Het zit ‘m toch niet in echt snel geld verdienen?’
Nee?
‘Nee!’ zegt hij.

“Als ik goed heb opgelet, bij de vorige keren, dan heb jij tegen mij vertelt dat jij bedrijven helpt om te groeien. Als dat nou lukt, vindt die ondernemer het dan vervelend om een goede prijs aan jou te betalen?’
“Nee.”
‘Nou,’ zeg hij, ‘Zo geldt dat bij mij precies hetzelfde. Ik ga me toch niet druk maken over wat er allemaal in de markt gebeurt. Wij hebben een bepaalde expertise waarin we de wet toepassen ten opzichte van datgene wat er van ons als notaris wordt verwacht. de laatste tijd zitten we nog meer onder een vergrootglas en is het heel belangrijk dat we precies doen wat er van ons wordt verwacht, als we dat heel erg goed doen en ingewikkelde casus hebben, zoals jij nou net voorlegde, ja dan vinden wij dat ontzettend leuk en men is blijkbaar bereid om te betalen wat wij daarvoor vragen. Niet de hoofdprijs. Het is gek als we 100k euro vraag om een akte te passeren, maar je betaalt wel datgene wat ik aan je vraag. Of niet?’

“Ja mijnheer de notaris.”

Ik had namelijk de nota gezien en ja wat moet je dan zeggen?
“Kan er nog 10% vanaf?”
Dat doe je toch niet?
Waarom?
Ik heb een ingewikkelde casus en hij heeft het voor me opgelost. Keurig netjes binnen de spelregels. Dus zo’n man betaal je graag.

‘Nou,’ zei hij toen, ‘Conclusie, zet je nog wel even je handtekening?’ zegt hij vervolgens tegen mij.
Dat komt niet omdat het een order was, maar ik moest nog even de akte van handtekeningen voorzien.
Ja en dat is grappig hè?

Dus ik had een bepaald beeld van de notaris, Natuurlijk is het zo dat ik al vaker bij hem ben geweest omdat die mij al zo heeft geholpen en opeens schoot die vraag over die kaalslag binnen en ik dacht: “Ik stel ‘m gewoon,” en hij gaf in feite een ontzettend commercieel en weloverwogen antwoord, namelijk: “Prijs is niet belangrijk.”

Als je kwaliteit levert in een bepaalde oplossing, waar mensen een problemen hebben. Als je een probleem hebt ben je bereid om de oplossing daarvoor te betalen. Niet de hoofdprijs misschien, maar in een aantal gevallen ben je gewoon bereid om te betalen.

Dat in de commerciële wereld net zo.
Het is in de wereld waarin ik me begeef met ondernemers van maak- en/of handelsbedrijven die willen groeien, geldt dat precies hetzelfde. Ook daar kiezen we gewoon voor vast prijsbeleid of voor een hele goede onderbouwing van onze prijzen.

Ik zat daar net weer even over na te denken, als je vaker in een vlog van mij hebt gezien dan weet je eigenlijk dat ik aan het einde bent gekomen, want ik zat er over na te denken, en ik dacht bij mezelf:
“Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van.”
Dus bij deze.
Tot de volgende
Dàààààg

41, € 80k verknoeien door de verkeerde verkoper aan te nemen

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling. **KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst. Hey hoi, ontzettend leuk dat je even de tijd neemt om opnieuw naar een vlog van mij te kijken. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over het werven van verkopers. Misschien moet ik er een woordje bijzetten en zeggen het succesvol werven van verkopers en dan vooral voor die ondernemers die ambitie en lef hebben als het gaat om het groeien van de business… Want wat is het geval? Van de week was ik in gesprek met een van de ondernemers van de bedrijven die ik begeleid, en hij zei tegen mij: “Ja, we hebben recentelijk met een recruiter gesproken want zoals je weet hebben we groeiplannen en we moeten echt knallen dit jaar, dus we zijn op zoek naar verkopers uit de branche en we hebben tegen een recruiter gezegd ‘Ga ons helpen’. We hebben een hele goede portefeuille ondertussen binnen.“

De stilte die ik nu even betrachtte, had ik toen ook want ik vroeg aan hem: “Vertel eens even wat over de achtergrond en over de mensen…”
Ja, ja in sales, uit de markt, ze hebben hun contacten enz. enz.

Op dat moment bedacht ik mij het volgende plaatje:

Menige verkoper in de b2b kent dit plaatje van de sales statistics.
Even googlen en je vindt hem vanzelf.

De meesten hebben het over dit proces.
Over het feit dat de verkoper onvoldoende acquisitie pleegt, onvoldoende contacten heeft, enz. enz. maar het gaat mij in dit geval over dit onderste rijtje. Want wat staat er in dat onderste rijtje? Daar wordt aangegeven, dat als je new business wilt gaan doen, dat je eigenlijk pas succesvol bent op het moment van de 5e tot de 12de (bezoek)… 80% van de sales wordt gedaan in een 5e tot 12e contact (en alles daarna)

Dat is een gegeven.
Prima.

Als jij dus verkopers zoekt omdat jij binnen een bepaalde doelgroep nieuwe sales wil bereiken, neem dan alleen die mensen aan, die ook daadwerkelijk bij jouw doelgroep aan tafel zitten, zelfs nog met dezelfde producten.

Waarom?

Omdat we allemaal weten… dat, als je new business doet je uiteindelijk heel veel contacten moet hebben voordat iemand ook daadwerkelijk business bij je gaat doen. Je kunt iemand spammen maar dan word je pand uit geflikkerd dus daar heb je ook niks aan. Dus wat doe je? De eerste maand een contact. de 2, 3 weken een contact, dan weer een maand wachten, contact dan weer twee weken wachten, contact. Snap je wat er gebeurt? Ondertussen zijn we een paar maanden verder.
In het slechtste geval, zo is mijn ervaring want daar heb ik grijze haren van gekregen, in het slechtste geval doe je er een jaar over, met een nieuwe verkoper, in new business, in een nieuwe markt met nieuwe producten, om daadwerkelijk je eerste business te doen. Dan ben je 80k, 90k, 100k euro kwijt, werkgeverslasten, salaris, auto en heel de mik-mak, voordat er business binnen komt.

“Das nieh hendig”

Wat dan wel?
Neem dan verkopers aan, die vandaag bij jouw doelgroep aan tafel zitten, praten over een product wat lijkt op dat van jou.

Want wat gebeurt er namelijk, op het moment dat je hem of haar als verkoper aanneemt? Dan belt die desbetreffende persoon op vrijdag naar zijn contactpersonen, en dan zeggen ze: “Hey Kees, je weet dat ik niet meer voor ABC werk, ik heb mijn contract opgezegd, ik ga voortaan bij XYZ werken dus vandaag is mijn laatste werkdag bij ABC. En dan zegt Kees, als inkoper “Ja, dat is wat man, nou het aller beste.” Waarop de verkoper zegt: “Ja maar, dit was vandaag ABC, ik bel je maandag over XYZ.” ‘Komt goed jongen, tot later, spreek je maandag’
En maandag gaat deze verkoper met Kees weer in gesprek over de producten die jij op dit moment verkoopt.

Want wat zegt dat laatste rijtje nou? 5 tot 12… 80% van alle sales wordt gedaan als je 5 tot 12 contacten hebt gehad. Zorg dan dat je verkopers hebt die al 40, 50, 60 contacten met jouw doelgroep hebben gehad. Dan hoef je namelijk niet meer een jaar te investeren. Kost het je geen 80k, 90k, 100k euro, maar gaat ie gelijk van start.

Dat besprak het met deze ondernemer en ik zag hem kijken. “Ja zo heb ik er nog nooit over nagedacht,” zei hij Dat is niet erg, daar ben ik voor… (duhuh) Dat is niet erg, want dat is de reden waarom ik grijze haren heb. Dat is de reden waarom ik aanschuif (/werk) bij dit soort ondernemers, om juist in een proces waarin we het hebben over groei en iets cruciaals als ‘de verkoper’… op dat moment te bespreken en de hele strategie rondom het werven van verkopers.

Ik had zojuist even koffiepauze, ik zat daar over na te denken, over dit gesprek en over dit plaatje, en toen dacht ik: “Ja, dit geldt voor veel meer ondernemers die met deze keuzes zitten en zich afvragen naar 8, 9 maanden: ‘Nou heb ik die verkoper aangenomen, waarom verkoopt die niks?‘

Daarom niet.
Verkeerde keuze van jou.
Geeft niet moet je hem (die keuze) alleen niet meer maken.

Ik zat er over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Het geldt voor veel meer ondernemers, dus weet je wat ik doe? Ik maak er gewoon even een videootje van.”

Dus, bij deze.
Bedankt voor het kijken, tot een volgende keer.

40, Storm – Het verschil tussen DE SHIT VAN HET MOMENT en NU IK ER OP TERUGKIJK…

Weet je wat nou zo bijzonder is? Als jij nou straks van de zomer  weer op de kade loopt langs die havens  dan zie je een bootje liggen en zeg je ‘Goh, wat een leuk bootje is dat eigenlijk.  Best een leuk bootje.’  In zo’n bootje zijn ze de wereld rond geweest. En, op zich is  dat nog niet zo heel erg spannend, want dat doen heel veel mensen  de laatste tijd, maar zij zijn de wereld rond geweest in de ‘roaring forties’.  oftewel ze zijn helemaal afgezakt naar beneden onder Kaap Hoorn  en Kaap De Goede Hoop  en en nog veel lager waar het ongelofelijk stormt. 

Als ik dan in dat boek zit te lezen, dan lees ik op een gegeven moment,  op een willekeurige pagina, een willekeurige regel:  “Het was weer zover.  De wind joeg aan tot vijftig knopen en de storm duurde drie dagen,  en voor top en takel gingen we voort.”  Eén zin. 20, 25 woorden.  De storm waaide vijftig knopen. Vijftig knopen wind betekent op  het land dat de dakpannen van het dak waaien, dat je overal  omgevallen bomen ziet staan. Dat kan niet. Omgevallen bomen ziet  liggen en dat je vervolgens constateert met elkaar,  ‘Uhhh, het is een behoorlijke storm. Het KNMI had de terecht code rood  afgegeven, want het waait echt hard’  of zoals sommige mensen zeggen ‘het is echt een harde woei.’  Vijftig knopen wind. En dan vervolgens zegt ze: “die duurde drie dagen”.  Dan zeggen wij tegen elkaar: “Ja, ik had wind tegen en als ik  in de auto zit, dan voel je dat zeg, dat het zo hard waait. 

Zij zaten op een bootje van 12 meter. 12 bij 4 (m) .  en dan hebben ze het over golfhoogtes die ga naar vier, vijf, zes meter hoog 

Mijn plafond hier zit op iets meer dan 2,50m.  2,50m plus 2,50m. Twee verdiepingen hoog.  Met een beetje wind waarbij de bomen omwaaien en dan ook  nog eens drie dagen achter elkaar.  Zij schrijft het in een regel van 25 woorden. 

Ik lees dat en ik word natuurlijk meegenomen in het verhaal,  want ik heb ook wel eens met storm op zee gezeten.  En terwijl ik nou in deze setting zit, en dit boek lees, denk ik bij mezelf:  ‘Dat is eigenlijk wonderlijk. Hoe wij als mens dat meemaken.  Want geloof mij maar, je gaat niet terwijl je voor ’top en takel’, dus alle  zeiltjes zijn weg en je laat je gewoon drijven op de wind en je hoopt maar dat  je niks tegen komt enzovoort enzovoort.  Je zit dus drie dagen lang in een  krakend piepend bootje waar de wind overheen jaagt, waar golven van 6 meter  hoog op een bootje komen en vervolgens maar hopen dat je niet omslaat dat je  nog een keer en levend terug komt…  en dan schrijf je een zinnetje  ‘We hadden een storm van vijftig knopen, het duurde drie dagen,  we hadden golven van 6 meter. 

Achteraf, want daar gaat mijn video om. Achteraf is het dus makkelijk lullen.  Achteraf schrijf je het dus in een zin van 25 woorden.  Achteraf valt het allemaal wel mee. Maar op het moment dat je in die setting  zit, dat je die drie dagen die vijftig knopen en die zes meter golven over je  heen krijgt, dan piep je wel anders. 

Ik moet je zeggen dat ik heb namelijk  even anders zitten piepen de afgelopen tijd. De afgelopen 14 dagen ondertussen  al merkte ik dat mijn hoofd een loopje met mij begon te nemen. Dit was niet goed,  en dat was niet goed, en zus was slecht en… ik hoef het niet uitleggen want  misschien herken je het zelf wel of van de mensen om je heen.  Ik had de last van de basis daarvan heb ik op en geeft met mezelf tot de orde  geroepen, mijn gedachten zijn namelijk niet van mij dat zijn gedachten  en ik kan mijn gedachten bepalen en ik kan ook bepalen hoe ik reageer op mijn eigen gedachten dat is het mooie  van hoe onze hersenen werken en dus besloot ik boeken te gaan lezen  waar ik heel veel inspiratie uit haalde of ieder geval, die mij even in mijn  storm, mijn persoonlijke storm, even van mijn gedachte lieten wegdrijven. 

En vervolgens dacht ik dus: “Dat is wat! Achteraf is het makkelijk lullen.  Want op het moment dat je midden in die storm zit denk je bij jezelf ‘Holy Cow’  alles wat daar bij je opkomt, merk je dat je in die storm zit,  en een x aantal dagen later, weken later, maanden later  als je het op moet schrijven dan  kun je het in een zin beschrijven: “We liepen voor top een takel weg, de wind  joeg aan tot vijftig knopen en we hadden golven van 6 meter en meer.  Dat geldt in deze tijd precies hetzelfde.

We zitten in een storm.  Ik zat persoonlijk in mijn storm, het het ziet ernaar uit dat ik  er weer een beetje uit komt door onder andere boeken als dit, en  om opnames te maken zoals jij daar nu naar kijkt. Want eigenlijk praat ik tegen  mezelf en toevallig kijk jij mee. En praat ik mijzelf moed in  en vertel ik tegen mezelf dat het  eigenlijk misschien wel meevalt. “Het valt niet mee wat ik zit  er midden in” en toch…  over een paar weken is het anders en kijk ik op een andere manier naar. 

Dat is ook hoe ik met ondernemers van maak een handelsbedrijven vaak in  gesprek ben. We hebben regelmatig stormen, hele kleintjes, en hele grote  die we zelf ervaren af storm.  Terwijl de buurman op een gegeven moment denkt: De business gaat goed.  En wij denken ‘Holy Cow’ waar halen we de business vandaan 

Dat geldt in deze tijd precies hetzelfde.  Dus ik zat daar over na te denken en toen dacht ik: “De kracht van onze  hersenen is dat ze een loopje met ons nemen en dat ze ons heel erg alle kanten  op sturen, en tegelijkertijd is de kracht van mij dat ik sturing  kan geven aan mijn hersenen zodat ik uiteindelijk daarover  na kan denken en me kan realiseren: “We liepen weg voor top en takel, de  wind joeg aan naar vijftig knopen, en we hadden golven van 6 meter en hoger.”  Ik kan het terug brengen naar één regel en uiteindelijk konden ze het  opschrijven in dit boek en is het zelf zo dat ze het daarna  nog een paar keer gedaan hebben.  Je overleeft het dus wel.

De kracht van mij als persoon over mijn eigen gedachten en  mijn eigen hersenen, is dat ik die dus kan beïnvloeden. 

Nou dan zal ik over na te denken.  Ik dacht: “Het wordt weer eens tijd voor een vlog” en eigenlijk maak ik deze vlog  voor mezelf en kijk jij toevallig mee waarin ik naar mezelf zeg  ‘misschien valt het wel mee maar laat je je gek maken door je eigen gedachten’. 

Daar zat ik over na te denken en ik dacht bij mezelf:  “Ik maak er gewoon even een videootje van.” 
Tot de volgende.
Dàààg.    

39, Waarom behalen sommige verkopers met gemak hun target en falen anderen daarin?

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling. **KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst.   Klik hier en bekijk de cursussen die Henk-Jan organiseert voor ondernemers die in eerste instantie zelf de groei willen aanpakken.   Hey hoi, ontzettend leuk dat je opnieuw even de tijd neemt om te kijken naar een vlog van mij. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over de vraag: “Weet jij waarom sommige verkopers met gemak hun omzettarget halen en anderen daarin falen? Zoals je ziet, ook nu weer ben ik aan het Noordwijkse strand… Als je meerdere van mijn vlogs hebt gezien, dan weet je dat dit eigenlijk mijn buiten-kantoor is. Vanochtend liep ik hier met twee ondernemers die hadden deelgenomen aan een cursus die ik vorige maand heb gehouden, liep ik hier over het strand. Tegen de wind in.

In dit geval ligt Katwijk tegen de wind in. Vervolgens liepen we daarna weer met de wind mee terug, en hebben we even genoten van een kopje koffie en een broodje.

Ze zijn net weg en ik zit nog even na te genieten van een laag zonnetje tussen de wolken door.

Wij hebben het vanochtend met elkaar gehad over de vraag waar ik deze video mee begon: “Hoe kan dat nou dat sommige verkopers met gemak hun target halen en anderen daarin falen?” Die vraag komt natuurlijk voort uit het onderzoek wat ik heb gedaan en waar ik heel veel over vertel op de website verkoopsucces.nl.

Een tijdje geleden heb ik ook zo’n soortgelijke vlog gemaakt als deze, en daarin nodigde ik ondernemers van maak- en handelsbedrijven uit, om een dag bij te wonen, een cursusdag bij te wonen omdat ik daar deelde, de 35 onderwerpen die het verschil maken tussen zeer succesvolle verkopers en slecht presterende verkopers en de twee ondernemers die vanochtend met mij over het strand liepen, die waren daar bij.

Drie weken geleden inmiddels, en zij waren verbaasd over de resultaten die zij nu al zagen. Niet bij alle verkopers. Niet bij allemaal, maar bij die, zoals zij het zelf omschreven leergierig zouden omschrijven.
De verkopers die leergierig waren, daar hadden ze het materiaal wat ik ter beschikking hebt gesteld, naar aanleiding van deze dag doorgenomen, en ze zagen nu drie weken later, dat zowel de mannen van de binnendienst (beide ondernemers hebben vijf man buiten en vijf man binnen) en zowel de mannen van de binnendienst als de mensen van de buitendienst, die hadden een aantal van die zaken doorgenomen, van die video’s doorgenomen, en die ondernemers zagen nu al resultaat in gedrag. de verkopers gingen zich anders gedragen, zowel naar hun collega’s, als wel naar de ondernemer toe, als wel naar klanten toe.

Het grappig is: daar gaan die video’s helemaal niet over. Die gaan over wat het succes maakt … 17 onderwerpen die het succes bepalen van een verkoper en 18 onderwerpen die ervoor zorgen dat je ongelooflijk slecht presteert. Door die met elkaar te delen, door daar naar te kijken, maakt dat mensen hun gedrag al veranderen. Die ondernemers die vonden dat geweldig.

We hebben daar een uurtje tegen de wind ingelopen een uurtje met de wind mee, en ik zit daar nog eventjes weer over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Wat is dat toch fantastisch dat ik op deze manier, hier op dit terrein… mag bijdragen aan succes van anderen, aan ondernemers die door dat ‘glazen omzetplafond’ willen breken.”

Die ondernemers dat zijn ondernemers, eigenaren van maak- en handelsbedrijven. Die zijn druk geweest in de afgelopen 10, 15 jaar met maak- en handel. Je kunt ze dus niet kwalijk nemen dat ze soms hun verkoop een beetje op een laag pitje hebben gezet, de coaching van hun verkopers op een laag pitje hebben gezet. Er was een moment waarop ze zeiden: “Verdorie ik moet daar wat aan doen. Verdraaid, ik wil wel eens zo’n dag bijwonen van Van Essen.”
Dat hebben ze gedaan. Zo ontzettend leuk.

Ligt dat aan mij? Ben je betoeterd! Natuurlijk ligt dat niet aan mij. Ik heb wat dingetjes uitgezocht, onderzocht en opgeschreven en daar een reeks video’s over gemaakt, zodat je die nog een keer kunt kijken en nog een keer kunt kijken en nog een keer kunt kijken. Zodat je die in de auto kunt kijken als je naar een belangrijke klant gaat of naar een moeilijk gesprek. Het zijn die verkopers en het is die ondernemer die dat materiaal gebruikt om die verkopers te coachen, waar het succes ligt. En ik, sta er bij en kijk er naar. Ik geniet met volle teugen. Echt zo ontzettend leuk.

Zoals je weet van mij, dan zeg ik altijd, want ik sluit mijn video weer af: “Ik liep daar over dat strand, ik ging even zitten, zat er over na te denken en ik dacht bij mezelf: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van.’

Dus bij deze.
Dank je wel voor het kijken.
Meer informatie: verkoopsucces.nl
Tot een volgende keer.
Dàààààg.

Deze cursus wordt georganiseerd vanuit het label verkoopsucces.nl

38, De bedrijfseigenaar die politieagent speelt, terwijl hij leiding moet geven

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling. **KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst.   Klik hier en bekijk de cursussen die Henk-Jan organiseert voor ondernemers die in eerste instantie zelf de groei willen aanpakken.   Hey, hoi ontzettend leuk dat jij opnieuw de tijd neemt om even naar een vlog van mij te kijken. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over leiderschap. Ik zit in het in de duinen van Noordwijk. Daar loop ik over het algemeen twee keer per week, als je mijn andere vlogs wel eens hebt bekeken, dan weet je dat.   Er lopen op dit moment allerlei honden om me heen dus als ik af en toe even met mijn ogen weg schiet, dan weet je wat er gebeurt. Ik ben bovendien bij gewone microfoon vergeten dus het kan heel goed zijn dat je het ruisen hoort en dat de wind af en toe in de microfoon blaast, maar goed, dat doet niet af van het onderwerp waar ik met jullie over wil hebben. ik wil het namelijk met je hebben over ‘leidinggeven’.

Ik loop hier op het strand omdat ik eind januari (2020) een cursus ga organiseren, een driedaagse cursus voor ondernemers van maak en/of handelsbedrijven. En, waar is dat nou door ingegeven?

Dat is ingegeven door het volgende: Ik zit regelmatig bij ondernemers aan tafel, en laatst was er een ondernemer en, dat typeerde weer zo…

Hij had zes verkopers. Hij geeft leiding aan 6 verkopers. De laatste verkoper, nummer 6, die had hij aangenomen met de wetenschap dat hij in een bepaalde regio zou gaan opereren, waarbij hij tegen die verkoper al in de sollicitatiegesprek had gezegd:

“Let op, het is een regio waar we weinig activiteiten hebben gedaan, waarin onze marketing nog niet helemaal goed is aangeslagen, dus het is wel de bedoeling dat jij gaat canvassen. Het is de bedoeling dat je 80%, 90% van je tijd gaat gebruiken om ons evangelie te verkondigen. Wie wij zijn, wat we doen en waar we aandacht aan willen besteden.”

“Neen, geen enkel probleem en natuurlijk vind ik dat leuk om te doen. Dat doe ik graag…”

Nou, je snapt het al, de goede man, in dit geval was het een man de goede man is aangenomen en acht weken na dato nog altijd geen activiteit zichtbaar dat hij aan canvassen was. Misschien deed hij het wel, maar het crm-systeem toonde geen nieuwe adressen. Het toonde geen korte aantekeningen van “Ik ben daar geweest en ik heb dit gedaan en ik heb zus gedaan en dit zijn de mogelijkheden en hij valt in die categorie” Helemaal niets daarvan.

Dus ik zat met deze ondernemer aan tafel, hij vertelde mij dit verhaal wat ik nou met jouw deel, en hij zegt: “Ik word daar zo kriegel van. IK ZOU ‘M”… Ik zeg: “Ja, en dan?” ‘Ja,’ zegt hij, ‘We hebben toch afspraken gemaakt en het staat in het contract en we hebben van tevoren uitvoerig over gesproken, we hebben er uren over nagedacht we hebben in de korte opleiding die we hebben gedaan, hebben we het erover gehad. Canvassen moet je! Actie wil ik zien! Ik ga m echt op zijn huid zitten. Of heb jij een beter idee?’

Ik zeg: “Je gaat je dus gedragen als een politieagent?” ‘Ja natuurlijk! We hebben toch afspraken gemaakt?’ Ik zeg: “Oh, ja, dus je hebt de wet… Je bent samen overeengekomen dat die wet er is; “GIJ ZULT CANVASSEN” en je ziet dat deze discipel, dit onderdaan, deze burger houdt zich niet aan de wet dus je zal hem als een politieagent…” (werd onderbroken) JA!

Ik zeg: “Nou laat ik beginnen met te zeggen dat je volgens mij de leiding moet gaan geven. Als jij je als een politieagent gedraagt, gedraag jij je meer als een manager: GIJ ZULT… dan als een leidinggevende. En een leidinggevende zegt: ‘Laat me je helpen!’

Ik zal een voorbeeld geven. Een water-LEIDING, die hebben we niet voor niks. Waarom? Als er ergens water uit de muur komt, dan spettert het alle kanten uit. Overal waar je het vooral niet wil hebben. Dat zie je vooral als er een lek is. Als er iets lekt dan is de waterLEIDING niet in orde, spuit het alle kanten uit. Is dat effectief? Nee, da’s niet effectief! En daarom hebben we een leiding zodat dat water wordt geleid naar de plek waar we willen dat, dat water uitkomt. WaterLEIDING!
Op precies dezelfde wijze moet jij leiding gaan geven aan deze verkoper. Dus je gaat ‘m vertellen wat je wil dat hij doet. Je gaat hem vertellen hoe hij dat het beste aanpakt.”

Trouwens, dat gaan we ook precies bespreken, hoe je dat kunt doen, wat de beste methode is in dit geval… …in die training eind januari (2020).

Ik bespreek dat met deze ondernemer en hij zegt: “Dus, Van Essen, jij gaat mij beweren, dat ik de reden ben waarom deze verkoper zijn target niet haalt, zijn taken niet uitvoert en waarom hij zijn verkoopplannen niet haalt???”

Als je meerdere vlogs van mij hebt bekeken, dan weet je nu het antwoord al. “JA!” Dat was een kort “JA”. Jij bent de schuld van het feit dat deze verkoper zijn verkooptarget niet haalt. en dat die zijn werk niet goed doet. Het wordt tijd dat je leiding gaat geven.

Enfin, ik liep ter voorbereiding van de training, en zoals ik altijd doe, hierover, op het strand na te denken over, onder andere dit soort onderwerpen, het schoot me te binnen en toen dacht ik: “Hey, weet je wat ik doe?”

Ik maak daar gewoon even een videootje van.
Dus bij deze.
Dankjewel voor het kijken.
Tot de volgende keer.
Dàààààg.

Deze cursus wordt georganiseerd vanuit het label verkoopsucces.nl

37, Het effect van een Felicitatie op LinkedIn

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling. **KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst. Hey hoi, ik vind het ontzettend leuk dat jij opnieuw kijkt naar een vlog van Growdiction. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over een hele bijzondere dag: 17 december 2019 Ik kan me voorstellen dat in die paar seconden stilte jij bij jezelf dacht: “17 December? Wat is er nou zo bijzonder aan 17 december?” Dat is mijn verjaardag. …en ik maak deze vlog omdat ik, jarenlang, precies hetzelfde dacht als wat jij misschien nu net wel dacht: “Wat is er nou zo bijzonder aan 17 december?” Ik heb jarenlang mijn verjaardag weggewuift met: “Nahja, een beetje onbelangrijke dag. Net als elke dag. Je voelt er niks van en je word alleen maar ouder. Waar dat vandaan komt, daar kunnen de psychologen allerlei boeken over vol schrijven, en voor nu is dat niet zo belangrijk.

Voor mij geldt in ieder geval dat ik besloten hebt om er een vlog te maken omdat dit, dankzij jou, toch een hele belangrijke dag is.

Ik zal je uitleggen waarom. Iedere dag als ik opsta dan heb ik, en het tijdstip is dan om het even, dan heb ik de gewoon om even naar mijn werkkamer te lopen, mijn laptop open klappen dan gaat die aan, en daarna loop ik ergens naar een plek in het huis waar het stil is, en waar het rustig is. Waar ik even 20, 25, 30 minuten zogenaamd stille tijd heb. Ik heb niks met religie of met spiritualiteit.
Ik heb een keer een boek gelezen wat beschreef: “Als je ’s ochtendsvroeg nadenkt denkt na over datgene wat er op die dag moet gaan gebeuren of waar je mee bezig bent of in de fases van het leven waarin je staat, dan zal je zien dat, dat energie geeft en dat, dat rust geeft maar dat het ook zorgt voor balans in je leven en dat je er in ieder geval bij geholpen wordt. En ik dacht toen:”Ja baat het niet, dan schaadt het niet.”
Eigenlijk doe ik het sindsdien, dat is al een paar jaar, doe ik dat vrijwel elke dag. Ik sla wel eens een dagje over…

Waarom is 17 december 2019 nou zo’n speciale dag? Omdat, terwijl ik stil was, vanaf een uur of 7, kwart over 7, ik op de achtergrond hoorde dat mijn laptop, muziek begon te maken. Die muziekjes kwamen voort uit de whatsapp berichten via web.whatsapp en via LinkedIn die binnenkwamen. Het waren allemaal felicitatie berichten…

…Ik kan er natuurlijk voor kiezen om een andere take op te nemen omdat dit een stuk emotie is die ik misschien niet wil laten zien maar ik ga toch gewoon door.
Waarom? Omdat in de fase van mijn leven waarin ik zat, op de manier waarop ik over mijn verjaardag nadacht, wuifde ik het iedere keer weg. Voor jou is het vandaag misschien maar een druk op een knop geweest of even, het typen van een regeltje omdat je gewend bent dat te doen op verjaardagen van anderen op LinkedIn of via Whatsapp, maar ik moet je vertellen het komt vandaag heel erg bij mij binnen. Omdat het, het laat zien dat er mensen zijn die ik misschien niet eens ken, persoonlijk ken, maar omdat ze in het linkedin-netwerk zitten wat ik heb opgebouwd, de moeite nemen om een bericht naar mij te sturen.

Dus ik wil je… hier zit mijn hart, vanuit het diepst van mijn hart jou hartelijk bedanken voor het feit dat je gewoon een berichtje hebt gestuurd.

Ik heb heel lang gedacht: “Ja, wat is dat nou zo’n berichtje? Lekker belangrijk zeg, iemand feliciteren.” Vandaag komt die binnen. Jouw bericht komt binnen. Dank je wel daarvoor.

Het is ondertussen twee jaar geleden, nee ik moet even terug. In een van die berichten stond: “Henk-Jan waar ben je? Gaat het wel goed met je?” Met ‘waar ben je’ bedoelde die persoon: “Ik heb al heel lang geen vlog’s meer van je gezien. Gaat het wel goed met je? Het is nu zo’n twee jaar geleden dat ik mijn voornam om te gaan vloggen omdat ik een video van Gary Vaynerchuck zag, die zei: “Het maakt niet uit wat voor content je maakt, document it. ‘Document’ waar je mee bezig bent, maak documentaires, maak video’s over datgene wat je beleeft.
En, ik heb het afgelopen 6, 7 maanden niet meer gevlogd, omdat ik dacht: “Wie zit en ook mijn vlog te wachten?” en ik heb gedacht: “Ja, wat heb ik nou te vertellen?” En, vandaag net even een half uur geleden, toen ik door die al die berichten heen scrolde, toen trof het mij en toen dacht ik: “Fok, het is toch zo iets belangrijks zo’n bericht wat bij mij binnen komt, ik maak er gewoon een vlog van om die mensen te bedanken.” Om jou te bedanken, Want je ziet dat het wat met me doet.

Uiteindelijk is dat volgens mij wat het betekent om connectie te maken met mensen. Iets wat ik heel lastig vind, connectie maken. Maar jij hebt mij daar bij geholpen om dat toch weer vandaag voor elkaar te krijgen. Ik neem er weer voor om meer te gaan vloggen. Soms over content van de business, over ondernemerschap en over het doorbreken van het ‘glazen omzetplafond’, soms over verkoop, soms over … een hele belangrijke dag 17 december 2019.

Dank je wel!
Als je mijn andere vlogs hebt gekeken dan weet je hoe ik altijd afsluit, want … ik liep daar over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon een videootje van!”
Bij deze.
Tot de volgende keer.

36, Van Essen, jij hebt eigenlijk ontzettend leuk werk

Klik op de video hiernaast. De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling. **KIJK-TIP** (1) Deze video is ondertiteld. (2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst. Hey hoi, leuk dat je opnieuw kijkt naar een vlog van Growdiction. Ik ben Henk-Jan van Essen en in deze vlog ga ik het met je hebben over: “Ijs verkopen aan Eskimo’s”. Want wat is namelijk het geval? Ik was van de week bij een klant, daar liep ik binnen voor de zoveelste keer. Iedere week ben ik 1 dag bij 1 van de bedrijven die ik help om door hun ‘glazen omzetplafond’ te breken, en ik liep bij die gast naar binnen en we stonden aan de koffie eventjes, en hij zegt tegen mij: “Zeg Henk-Jan, ik realiseer me eigenlijk dat jij een verdraaid lastig vak hebt. ” Ik zeg tegen hem: “Hoezo? Hoe bedoel je dat? Heb je dan over de ondernemer?” “Neen, ” zegt hij, “Maar jij bent altijd bezig met onze verkopers en dat valt natuurlijk niet mee.”

“Ja uhh, ik vind het leuk om te doen en ik word er heel blij van als ik resultaten zie.”
“Ja,” zegt hij “Maar ik heb daar eens over na zitten denken, en eigenlijk verkoop jij ijs aan Eskimo’s”
“Ja, dat zou zomaar kunnen, want het is natuurlijk best lastig om aan verkopers nieuwe verkooptechnieken te leren of te bespreken. Er zijn heel veel verkopers die vinden dat ze fantastisch kunnen verkopen, -ondanks dat de resultaten er niet naar zijn- maar ja die staan niet zo snel open voor datgene wat ik dan te vertellen heb.”

“Nee precies,” zegt hij, “En ik zat de salesmeeting van vanmiddag voor te bereiden, en ik realiseerde me hoe lastig jij het eigenlijk hebt.”

Toch leuk als iemand dat tegen je zegt. Erkenning van het vak wat ik heb.
Ik zeg: “Ja maar, waarom denk je dan, met alle respect, maar waarom denk je dan toch, dat ik goed ben in mijn vak?”
“Ja,” zegt hij, “Jij hebt gewoon beter ijs… en dat is de reden waarom de Eskimo bij jou ijs koopt.”

Dat is bijzonder. Eén van de mensen met wie ik samenwerk, die constateert in de groei die we behalen -maar die halen we echt alleen maar dankzij zijn verkoopteam, en natuurlijk prik ik hier en daar en doe ik met dingetje maar we doen het altijd in teamverband- en hij zegt tegen mij: “Jij verkoopt ijs aan Eskimo’s en dat lukt jou, om dat jij beter ijs verkoopt.

En ik vond dat zó gaaf. Ik VIND dat zó gaaf, dat ik dacht: “Wauw dank je wel voor dat compliment.” Dus dat heb ik ook gezegd: “Dank je wel voor het compliment.”

Vervolgens hebben we onze koffie op gedronken en zijn we weer gewoon doorgegaan met ons werk want ja, dat is toch waar het om draait.

Ik zat daar over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even de videotje van.”
Dus bij deze.
Het was een hele korte maar de boodschap was volgens mij duidelijk.
Tot de volgende keer weer.

35, Klein Geluk

 

Dit keer geen video, maar een kort stukje tekst. Soms werkt dat gewoon beter. Klein geluk. Zo leuk, dit. Enkele maanden geleden vroeg een ondernemer uit Rotterdam of ik eens langs wilde komen. Hij worstelde al geruime tijd met het fenomeen ‘glazen omzetplafond’ (zie mijn vlogs) en ook hem lukte het niet om door te breken. In het tweede gesprek werd het mij steeds duidelijker: Ik zat tegenover iemand die diep ongelukkig was in het keurslijf dat hij voor zichzelf had geschapen (en een beetje moedwillig in stand hield). Ik kon het dan ook niet laten door hem te vragen “Wat is het ergste dat jou kan overkomen als je de hele tent opdoekt?”. Vandaag reed ik door Rotterdam en moest ik plots aan de betreffende man denken. Ik stond voor het verkeerslicht te wachten en stuurde een app: “Rijd door R’dam. Moet aan je denken. Hoe ga je?” Een half uurtje later kreeg ik antwoord: “Tent is opgedoekt, heb nieuwe huurder gevonden voor het pand, ga een periode bij hen werken, vriendin is zwanger en we genieten nu samen van een verdiende vakantie.” Wat een lefgozer! Toen wij destijds in het laatste gesprek afscheid namen kreeg hij huiswerk mee. Dat heeft hij uitgevoerd. En… hij werd een gelukkiger mens. Ik kan wel alles aandragen, maar het is de gok of diegene het ook oppakt en uitvoert en wat heerlijk dat ik een klein beetje aan dit nieuwe geluk mocht bijdragen. Zo leuk, dit.

 

34, Namarama Podcast. Floris Hülsmann en Henk-Jan over Growdiction